+ 한줄평 : 마케팅에 대한 아주 기본적인 통찰력을 재미있게 전달해 주는 책, 그러나 후반부로 갈수록 힘이 빠진다...
이름은 익히 들어보아 알고 있으나 당기지 않는 책들이 있다.
2%의 매력이 부족하달까?
읽어야 할 것 같은 책이지만 당장은 손에 잡히는 않는 책들 중에 바로 이 책이 있었다.
마케팅 천재가 된 맥스,
그러나 이 책의 저자가 'The Goal'의 저자이기도 하다는 사실을 이책을 사고서야 알았다.
그 전에는 그토록 사실적인 비즈니스 소설을 읽은 적이 없었기 때문에 일단 전적인 신뢰가 갔다.
결과는 절반의 성공.
제프 콕스의 책이 가진 가장 큰 장점은 소설적인 재미에 있어서 타의 추종을 불허한다는 점이다.
다소 이론적이나 때로는 구름위를 걷는 듯한 추상적인 접근에 그치는 경우가 많은 비슷한 책들과 비교해보았을때 확실히 이 사람의 책은 돋보인다.
이책 역시 'The Goal'에 비하면 훨씬 더 소설에 가까운 허구의 내용에 기반한 것임에도 불구하고 결코 허구의 이야기로 느껴지지 않는 것 역시 그의 그런 장점에 기인한 것일 것이다.
이야기는 간단하다.
'바퀴'를 개발한 맥스가 마케팅의 전반적인 원리를 여러 등장인물들을 통해 배워나간다는 형식이다.
이러한 구성의 책들에는 반드시 스승이 등장하는 법인데 이 책에서는 '오라클 오지'라는 인물이 그 역할을 맡고 있다.
과연 맥스는 어떻게 마케팅의 모든 것을 배워나갈까?
일단 맥스는 오라클 오지라는 동굴 속 예언가를 통해 마케팅의 기본을 배워나간다.
역시 다른 책들처럼 이 스승은 제자를 질문을 통해 가르친다.
너의 고객은 누구인가?
너의 경쟁자는 누구인가?
고객이 물건을 원하는 이유는?
고객이 제품을 사는 이유는?
이런 기본적인 깨달음을 바퀴를 팔아야만 하는 절박한 상황에서 실재적인 경험을 통해 배워나가는 통한 또 다른 네 사람을 찾거나 소개받으면서 점점 더 전문적인 기업경영의 노하우까지 익혀가는 형식이다.
궁극적으로 이 책은 시장상황에 따라 고객이 변한다는 사실을 알려준다.
최초구매자, 발전 지향적인 구매자, 인간관계를 중시하는 고객, 표준화된 고객,
그리고 이 단계에 적합한 네 사람을 차례로 중용하면서 기업을 키워나가는 스토리를 담았다.
그리고 이들이 가진 장단점과 판매 전략, 판매 접근 방식, 판매방식등의 특징들을 소설적인 구성으로 제대로 살려내고 있다.
책을 덮으며 스스로에게 물어본다.
이러한 책들을 읽는 것이 실무에 얼마나 큰 도움을 줄 수 있을까?
그 시간을 하나라도 더 실무에 투자하는 것이 더 실제적이고 효과적이지는 않을까?
허나 이런 의문을 전제로 하고 읽는 책읽기는 그야말로 도움이 되지 않는다.
이 세상 모든 일에는 근간에 흐르는 원칙과 기본들이 있게 마련이다.
기본이 일을 하지는 않지만 올바른 길과 방법을 찾게 하는 데는 도움을 준다.
증명하는 방법은 오로지 실제의 '성과'를 내는 것,
그것 뿐이다.
* 제일 먼저 답해야 할 질문은 '누가 고객인가' 하는 것이오. 32p.
* 오라클 오지가 던지는 여섯 가지 기본 질문
1. 우리의 고객은 누구인가?
2. 우리의 경쟁자는 누구인가?
3. 고객이 우리가 팔고 있는 물건을 워하는 이유는 무엇인가?
4. 고객의 우리의 제품을 사는 이유는 무엇인가?
5. 고객이 경쟁업체의 물건을 구매하는 이유는 무엇인가?
6. 세일즈맨이 판매를 성사시키기 위해 고객에게 제공할 서비스로는 무엇이 있는가?
* 저는 하늘을 나는 양탄자를 팔면 세상이 더욱 좋아질 거라고 믿고 있습니다. 그 믿음 하나 때문에 저는 아침 일찍 일어나 잠잘 때까지 최선을 다하는 것입니다. 하늘을 나는 양탄자가 하늘을 빼곡히 채울 그 날이 언젠가는 올 겁니다. 저는 그런 세상의 초석을 닦는 사람 중의 한명이고요. 71p.
* "사실 한두 가지 이유를 들어 이의를 제기하는 것은 결코 사고 싶은 마음이 없다는 말은 아닙니다."
카시우스는 고객이 이의를 제기하는 것을 항상 있을 수 있는 일로 여겼다. 많은 시간을 들이면 견고한 성벽 같았던 고객의 마음도 무너지게 마련이다. 그것은 오히려 출입문과도 비슷했다. 카시우스는 그 문을 여는 열쇠를 찾는 것이야말로 세일즈맨이 마땅히 해야 할 일이라는 것을 잘 알고 있었다. 94p.
* 카시우스는 다음과 같은 두 가지 이유를 들어 고객에게 시간적 여유를 주지 않았다. 첫째, 고객에게 다시 생각할 시간을 많이 주면 오히려 사지 않을 이유만을 찾는다는 사실을 경험을 통해 알고 있기 때문이다. 둘째, 카시우스 스스로 시간이 없기 때문이다. 고객이 구매하기로 마음을 먹을 때까지 그 고객에게만 매달리면 다른 고객을 놓치기 때문이다.
* "이의 제기란 사실 고객이 무언가 그 이상을 원한다는 말입니다. 아마도 고객은 정보를 더 원할 수도, 확신을 더 원할 수도, 아니면 더 큰 관심을 원할 수도, 아니면 제대로 물건을 구입했다는 느낌을 갖기를 원할 수도 있습니다. 이의 제기에 이면에 무엇이 있든 간에, 이의 제기는 구매를 해도 좋겠다는 충분한 판단이 설 때까지 구매를 늦추는 자신만의 방법입니다. 그리고 그들이 이런저런 생각을 하지 않고도 구매를 하는 것이 좋겠다고 느끼도록 만드는 것이 바로 제가 해야할 일이고요." 95p.
* - 고객의 소리를 귀담아 듣는다.
- 고객이 말한 바를 고객에게 그대로 전달한다. 물론 말 그대로는 아니지만 고객이 말한 일반적인 생각을 전달한다.
- 고객에게 그 이상을 말해 달라고 부탁한다. 이렇게 함으로써 그는 이의의 진정한 본질을 고객 스스로 말하도록 한다. 96p.
* 사실 저는 고객에게 두려움을 느끼게 하거나 제품을 구매하도록 욕망을 느끼게 하거나 아니면 그 두 가지를 모두 느끼게 해서 거래를 성사시킵니다. 102p.
* 마법사 토비는 카시우스처럼 타고난 세일즈맨은 아니었다. 하지만 그녀는 고객이 구매 후에도 관계를 유지하기를 원하는 사람이 되기 위해 스스로를 훈련시켰다.
토비는 코브라에게 신임을 얻었다. 토비는 자신의 장점을 잘 알았고, 장점을 살려 일을 처리했다. 특히 그녀는 카시우스 같은 클로저가 남겨놓은 일을 세심하게 관리하고 처리하는 데 뛰어났다. 132p.
* 그들은 기회를 사는 조건으로 기술을 '있는 그대로' 받아들여 자신의 필요에 맞게 사용한 것뿐이네. 그들은 바퀴 사용법에 대해서 굳이 교육을 받을 필요가 없었네. 스스로 바퀴 사용법을 터득한 거지. 유지, 보수 때문에 자네를 귀챦게 하지 않고 말이야. 즉 자신들이 알아서 고친 거지. 그러나 제품을 이렇게 사용하는 선구자들의 수요가 한정되어 있다는 게 문제지. 그래서 수요가 차츰 줄어들자 카시우스도 그만둔 거야. 136p.
* 판매의 9단계
마케팅
1. 마케팅 커뮤니케이션
2. 고객과의 인간관계 구축
3. 잠재 고객을 찾아내기
세일
4 프리젠테이션
5 이의 해결하기
6. 판매 성사
서비스
7. 관리 및 서비스
8. 관계 구축
9. 지속적인 서비스
* 새로운 비즈니스를 맡을 때마다 빌던 벤은 다음과 같은 세 가지 질문을 스스로 던져본다.
첫째, 내가 관계를 맺을 수 있는 최고의 고객은 누구인가?
둘째, 어떻게 그들의 관심을 사는가?
셋째, 나를 알리는 최고의 방법은 무엇인가? 194p.
* 다시 한번 전략적 결정을 해야 하네. 기본적으로 두 가지 선택, 곧 특별한 유형의 틈새시장을 찾아보는 방법과 대규모 시장을 지배하는 방법이 있기 때문이지. 231p.
* 틈새시장 업체는 절대로 망하는 법이 없다네. 틈새시장은 자네기 기대할 수 있는 최고의 시장이라고 할 수 있지. 다시 말해 특수 바튀 제조업체로 변신한다면 대대적인 구조조정을 단행하여 생산과 매출은 적지만 상당한 수익을 실현할 수 있어. 232p.
